Saber negociar debería ser un aprendizaje básico de la educación, desde niños hasta adultos, en el colegio, en la universidad, en la familia, con la pareja, con las amistades y en el trabajo. Si todos aprendiéramos que la negociación no es una discusión, sino un acercamiento de posturas hasta llegar a conseguir un beneficio para ambas partes, el mundo sería hoy mucho mejor de lo que es.

La negociación es un proceso en el que las emociones juegan un papel crucial. Daniel Goleman, autor de “Inteligencia Emocional”, sostiene que “las emociones no son un obstáculo para la negociación, sino una herramienta valiosa si se saben manejar adecuadamente”, de aquí la importancia de la educación emocional como un pilar fundamental para cualquier tipo de negociación.

¿Cómo manejar nuestras emociones?

Llevar a la negociación nuestro mejor humor

Acudir de buen talante, relajados, encontrarse en un ambiente más informal que formal, quizá con un café de por medio y con un ánimo positivo, ayuda a empatizar mejor. Hay personas que acuden a una negociación como si fueran a celebrar un duelo de honor. Esa no es la actitud. Lo mejor es confiar, participar de la conversación, escuchar, no estar a la defensiva, exhibir una buena disposición emocional y sonreír.

Acudir con los deberes hechos

Conocer a fondo los objetivos de la negociación, estudiar las opciones, tener expectativas realistas sobre su resultado, prever distintos escenarios y preparar alternativas posibles al plan inicial confiere seguridad. Fisher, Ury y Patton en su libro “Getting to Yes” sostienen que “el mejor acuerdo es aquel que maximiza los beneficios para ambas partes sin sacrificar la relación”. Esto es imposible sin una preparación exhaustiva.

Comprender al otro

Nuestras necesidades o las de nuestra empresa pueden ser tan legítimas como las de la otra parte. Nunca hay que ignorar los intereses de quien tenemos enfrente, sino intentar compensar, equilibrar, evaluar pros y contras y asumir que nadie debería sentirse derrotado después de una negociación. Como decía Stephen Covey “busca primero comprender, luego ser comprendido”.

No perder la calma

Aprender a controlar las emociones es garantía de éxito. A veces el estrés nos nubla la mente, nos alejamos de nuestro foco y decimos que no de manera indebida. No hay que permitir que la ira obligue a nadie a levantarse de una mesa. Alterarse es perder. Dale Carnegie, afirma que “la ira nunca mejora nada, y casi siempre lo empeora todo” y yo estoy totalmente de acuerdo.

Tomarse el tiempo necesario

Las personas necesitan su tiempo, unas más que otras, y hay que respetarlo para no cerrar una negociación de forma apresurada. Vale más postergar las decisiones cuando algo no está claro que precipitarse. Todo el mundo tiene derecho a una segunda oportunidad cuando siente que aún no está preparado.

No engañar

Hay que ser honestos, no manipular la verdad ni tratar de sacar ventaja en una negociación donde el otro pierda porque mentimos, no ir de listillos ni menospreciar al contrario. Y no solo por aquello que decía Lope de Vega de que «no hay tan diestra mentira que no se venga a saber», sino por respeto al otro y a nosotros mismos. Seamos éticos. La ética en la negociación no solo evita conflictos futuros, sino que fortalece las relaciones.

Aparcar la amistad

En ocasiones, se impone negociar con amigos, lo que puede llevar a pensar que será más fácil llegar a acuerdos; sin embargo, suele ocurrir todo lo contrario. Las amistades también tienen un límite, especialmente cuando hay que cumplir con los objetivos empresariales. No debemos transigir con amigos en asuntos que no toleraríamos a desconocidos.

Ceder cuando sea necesario

Nadie puede pretender ganar en todo, salvo las personas crueles. Hay que reconocer al otro, valorar sus buenas ideas, comprender las necesidades ajenas y saber decir sí, porque obstinarse en ganar a toda costa es sembrar las perniciosas semillas del odio y la injusticia.

William Ury decía con mucha razón “que saber cuándo ceder y cuándo decir no es una habilidad clave en las negociaciones efectivas. La negociación es un arte que requiere preparación, empatía, control emocional y, sobre todo, una actitud positiva y ética.

La práctica constante y el aprendizaje continuo de estas habilidades pueden transformar no solo nuestras relaciones profesionales y crecimiento en este campo, sino también nuestras interacciones cotidianas en la vida personal.

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