La buena negociación es siempre “WIN-WIN”
El ideal de una negociación no es que unos ganen y otros pierdan, sino que ambas partes se beneficien, que ninguna termine con sensación de derrota y que todos obtengan lo que esperaban. Por supuesto que no resulta fácil, pero es posible lograrlo con una buena preparación de la reunión y un sabio manejo de las emociones.
Hay que tener en cuenta que los intereses y las prioridades serán distintos de partida y que los temores hacia el futuro también diferirán enormemente, pero merece la pena lograr acuerdos buenos para todos y, especialmente, conocer los secretos del win-win porque la negociación forma parte del día a día de toda empresa, pequeña, mediana o grande.
Reflexionar sobre los intereses.
¿Cuál es el propósito de la negociación? ¿Qué problemas pretendemos resolver? ¿Qué queremos lograr? ¿Qué desea o qué podría desear la otra parte? Es importante tener claro el propósito y anotar punto por punto cuáles son los objetivos con el fin de no pedir imposibles, y también de no dejarse ofuscar durante la reunión.
Recopilar información.
Antes de cualquier negociación, hay que prepararse a fondo, buscar información, consultar, documentarse, tener datos, revisar los detalles y valorar las alternativas. A la hora de sentarse a negociar, conviene presentarse con una buena recopilación de informes, bien trabajados, subrayados…, que puedan consultarse durante la propia reunión. La negociación nos importa y lo demostramos con un profundo conocimiento de pros y contras, ventajas y desventajas, empatía hacia la otra parte y no solo con la defensa de nuestros intereses.
Tener un plan ¨b”.
Puede que nos encontremos con una negativa ante nuestras pretensiones. No podemos controlarlo todo, pero sí preparar una alternativa por si acaso. Imaginemos que pedimos una subida de precios que es rechazada; en vez de pelear o levantarnos sin ningún acuerdo, quizá sea posible entregar menos mercancía, lograr que la otra parte asuma el coste del transporte… Siempre hay que acudir a negociar con una carta en la manga.
Entender al otro.
Seamos flexibles. Uno no debe tratar de vencer como si estuviera ante un adversario, sino respetar que delante tenemos a una persona, con sus intereses, sus necesidades, sus deseos. Hay que ponerse en su lugar con todo el respeto, manejando adecuadamente las emociones, sabiendo mostrar el descontento cuando sea preciso, la negativa, la alegría, sin mostrar inseguridades ni caer en la arrogancia, con determinación y amabilidad, con el deseo manifiesto de que la otra parte se sienta satisfecha con el resultado de la negociación, al igual que nosotros.
Comprometerse.
Cuando se llega a un acuerdo, hay que firmarlo y hacerlo en los términos y condiciones acordados. Puede que incluya aspectos no del todo satisfactorios, pero que habrá que cumplir fielmente en el caso de que así se haya acordado.
Decía Albert Camus que «todas las desgracias de la gente provienen de no hablar claro». No sé si todas, pero estoy segura de que buena parte sí se deben a malentendidos, suposiciones y medias verdades. No hay que tener miedo a preguntar, pedir aclaraciones, reconocer nuestra ignorancia, expresar nuestras dudas y manifestar abiertamente nuestros deseos.
Hablar claro es la clave del éxito para una negociación win-win. Porque una buena negociación es aquella donde todos piden algo y todos ganan. Y como decía Rilke “por qué conformarse con la victoria, cuando puedes alcanzar un acuerdo”.
